社区团购是借助微信这个巨大的流量入口，以微信为载体，让小区用户建立起连接和互动，让裂变引流等大大提高。它以低成本，销货快的优势，为商家的经营带来了很大的想象空间。他们是如何玩转社区团购的呢，我们从“人、货、群”这几个角度出发，总结出12条实践经验分享给大家。

1、对自身状况有预判

社区团购可以帮助商家低成本的扩大经营半径，借助社区团购系统工具，商家可以在比较大的范围内招募团长，将货一次配送给各个社区的团长。因此对只有一家门店的商家来说也不用额外的建立门店。利用社区团购功能，不用承担高额的租金成本，就可以解决商家辐射范围不足的问题。

2、是否满足普遍需求

首先，高频、刚需的品类才是最适合做社区团购的，要满足普遍需求，让客户形成长期复购。比如生鲜果蔬、日用百货、快消零食等，若不是这类比较刚需的产品，客户便会很快选择屏蔽或者直接退群，因为这些商品不是他们需要的。

但社区团购的品类，并不会因此受限，基于家庭消费，它还具有一些延展空间：商家不止可以卖商品，还可以卖生活服务，比如家政服务、旅游票务等。

3、是否具备社区“土壤”

社区团购的典型客户特点是：由于聚集在特定地区，而产生必要关系的一群人、喜欢交流、购买决策受他人影响、价格敏感、看重便利性。通常这些人在哪里，哪里就是流量的天然土壤，例如小区、大学校园等。

4、选什么样的人当团长?

团长作为社区团购最重要的「资产」，主要有以下职责：第一，建群运营，完成种子客户的引入，已有群的团长，还可以通过各种推广，吸引更多人加入。第二，进行商品推荐，与客户多互动促单。第三，完成商品发放。

团长的人选可以有以下几种：

① 全职妈妈、业余兼职人员，这部分人群时间充裕，服务会更加细致，能够专心投入线上运营和客服;

② 有人脉的小区业主、物业、居委会等社区KOL，他们更容易获取其他业主的信任，开发客户相对简单;

③ 有经验的社群群主，这些人已经掌握了基础的社群运营方法，能够更快的上手，可降低前期投入的培训成本。

④ 有场地，例如门店、车库、院子等能承载存货、提货的职能，可以作为临时仓储，例如快递站点、小区便利店、送水站、小超市等都是很好的选择。

5、如何招募到团长?

线下招募：① 盘点小区资源，在人群密度高的区域进行地推设点 ;② 现场展示产品、讲解团购玩法 ;③ 用礼品、奖励吸引小区住户报名，引导他们进群或关注公众号，发展他们成为种子团长。

线上招募：① 微信推文 ② 利用朋友圈及社群 ③本地自媒体推广

6、制定合理机制，提高团长粘性

制定有效的利益驱动和竞争机制，同时也要介入日常群管理，与团长多联络感情，降低团长流失风险。

① 激励机制：为了让团长更好地卖货，除了基础的佣金外，我们还可以通过激励机制提高团长的积极性。这里的奖励可以是现金奖励、实物礼包奖励、购买折扣、储值金额等。

② 团长特权：如团长可以定期参加试吃、沙龙、总部参观等活动，团长购买商品享有团长价等。

③ 淘汰机制：除激励外，还可以设置了淘汰机制，及时清退业绩不佳或价值观不正的团长，不达标可以更换团长，适度制造危机感，更有利于卖货。

④ 提升技能：在团长导入期，主要进行利益强调、玩法介绍、产品品质介绍等，提升团长技能，培训的内容可以包括社群运营、推广销售的技巧，产品知识，甚至是日常生活常识培训，帮助团长全方位打造个人 IP 。

④ 规避流失风险：招募到的团长由专人通过微信号进行一对一维系，这样一来，即使团长「出走」群里的客户也不会流失。

7、选品要投其所好

① 因客户大多属于价格敏感人群，在选品时价格不宜过高。②控制货品数量，通常单次团购不超过 10 款，同一品类不超过 3 个为佳。③ 我们可以通过分析市场热度、搜索指数，利用投票调查，设计问题了解客户喜好等方式确定选品。

8、按照消费周期开团

虽然在选品环节，高频算是这些产品的共性，但不同的产品消耗周期是不同的，根据产品的消费周期，可参考如下:

生鲜果蔬：每天

休闲零食/鲜花：每周 1 次

粮油米面：每月 1 次

日用品： 每半个月 1 次

此外，将开团时间固定，可以很好的培养客户习惯，吸引回头客，提高复购率。

9、丰富的素材物料支持

素材物料包括产品图片、视频、推广文案等。通常图片精美清晰、商品详情完备，再加上场景化的购物体验，将会大大提升客户的购买体验。

10、社群管理

① 制定一些规则，作为群成员共同的约定，增强归属感。

② 找到活跃客户和高度支持的人，由他们参与分享，刺激群内其他成员的从众心理和攀比心理。

③ 运用社群活跃的小技巧：发红包、免费试吃福利等。

还可以通过输出讲解方法、提供建议、发布买家秀等大家感兴趣的优质内容，吸引群成员眼球，进而长期关注。

④ 创造群的稀缺性，一种是制定进群的限制条件，另一种是针对不活跃的成员进行定期清理。当「再也占不到便宜」紧张感被调动起来，与群的粘性就会更高。

11、群内营销活动

① 固定的促销日期：比如针对热销产品做促销，设置特权日，主题日等等，节日优惠力度可以更大一些，以此调动消费者的购买欲望。

② 丰富的营销玩法：利用满减送促进客户增购，提升客单价;给团长开通网点，为团长带去流量的同时让团长找到归属感，促进销售。

② 产品预热：在每晚截团前或者有产品上新前，及时在群内预热产品，限时限量上架，通知提醒群成员。

12、及时复盘

商家可以每月选取 1-2 日，从选品、质量、营销、物流、售后等方面进行集中复盘，便于下次更好地服务团长及客户。

最后总结：

社区团购作为当下新零售市场的宠儿，是电商和线下零售优势的二合一。随着越来越多的商家参与进来，在市场竞争层面，营销工具还只是第一步，后续还包括持续维护和发展团长及获取新客户、精细化运营、品类扩张、利润提升、后端仓配和售后服务等等。

此文转载【阿拉丁】网站